みなさんは、生命保険をどんな人から入りましたか？
親戚や普段から仲のよい友だち、家の近くの保険ショップの店員、アフターフォローをしっかりしてくれる大手保険会社の生保レディ、など。
質問したら、こういった人たちが挙げられることが多いのではないでしょうか。
「身近な存在で、なにかあったときにすぐに頼れるから」、といった認識があるのでしょう。
また保険マンモスが実際に相談を受けた方に実施しているアンケートを見ると、重視されているのは、清潔感、身なり、言葉遣い、人柄の良さといった項目です。
つまり、営業する人の雰囲気だったり不快感のアリナシで加入を判断している人がほとんど、ということです。
しかし本来、「身近な存在であることの安心感」や「雰囲気の良さ」などは、生命保険の営業においては優先順位の低い話です。
もっと大事なことは、他にあるからです。
■保険の加入で大事なこと、2つ
① 顧客本位の考え方
② 知識
生命保険の営業において求めたいのは、この2点です。
まず①について。
「当然じゃないか」という声が聞こえてきそうですが、ぜんぜん当然じゃありません。
顧客本位というのは、お客さんの望む保険商品を提案することではありません。
たとえば学資保険が欲しいという人に、どの保険会社の学資保険が良いかを比較して紹介する営業よりも、そもそもなぜ学資保険が必要なのかを問いかけ、場合によっては加入の必要はないという提案までできる営業の方が理想です。
正直、相手の期待に沿う、期待から大きく外れない商品の提案をする方が、契約をもらえる確率は高いでしょう。
しかし相手のことを真剣に考えたら、その人の意に反する提案をするようなこともあるはずです。
松下幸之助の言葉に、「無理に売るな。客の好むものも売るな。客のためになるものを売れ。」というものがありますが、残念ながら、必ずしもすべての生命保険の営業がそれを実践できているとは限りません。
次に②について。
顧客本位の提案をするために、知識のアップデートは不可欠です。
それも保険の知識だけではなく、金融全般の知識がなければ、顧客本位の営業を実現するのは難しいでしょう。
遺族年金、障害年金、個人型確定拠出年金、雇用保険、高額療養費制度、後期高齢者医療制度、生命保険料控除、住宅ローンなど。
これらの知識があった上でなければ、最適な生命保険の提案をすることは不可能だからです。
みなさんが保険に加入されたとき、営業マンとの話の中で、こういった部分に触れられたことはあったでしょうか。
思い出してみてください。
生命保険は、入り口が全てです。
どれだけ適した保険商品に加入できたか、大事なのはそれだけです。
営業担当者が友人である必要はまったくないし、アフターフォローも必要ありません。
もちろん、しっかり面倒を見てくれて雰囲気もステキな担当者であればより良いのでしょうが、それはあくまでも第二条件です。
第一条件は、「自分に最適な提案をしてくれる意思と知識を持った人」であること！
それを忘れないでください。
■生命保険の加入において、不要な部分が大事にされる理由
営業のノウハウ本などを読むと、「営業で重要なのは話の中身より、外見」と書いてあるのをよく見かけます。
先述のアンケート結果からも、それは本当であると感じます。
生命保険の営業もそのことを熟知しているから、なによりも見た目や雰囲気に気を使う人が多いのでしょう。
また「担当者が定期的に訪問するので安心です」といったテレビCMをよく見かけますが、アフターフォローを求める人がやたらと多いのは、こういった大手生命保険会社による長年の影響もあると感じます。
本来であれば生命保険の加入において不要な部分が重要視されてしまうのは、「相談を受ける側がそれを求めるよう、仕向けられているから」と言えるかもしれません。
しかし先ほど述べた通り、生命保険の加入に、人間関係も営業の人柄も重要ではありません。
友だちから加入したから良い保険なのでしょうか？
そんなわけないですよね。
アフターフォローがないと不安ですか？
保険会社に連絡すれば大丈夫でしょう。
というか、そのために保険会社のサポートセンターは存在するのです。
契約してから一切連絡がない営業マンに不満を持つ人もいるようですが、どうでもよいことです。
正しい保険を案内してさえいれば良いのです。
人柄もそんなに大事でしょうか？
いくら人柄が良くても、売りたい生命保険を言葉巧みに笑顔で押してくるような営業はごめんでしょう。
多少ガサツでも、意見が対立しても、その人の考えるベストな提案をしてくれる営業の方が信頼できます。
もし生命保険の営業からちゃんとした提案を受けたいのであれば、相談を受ける側も今までの認識を改めなければいけません。
■保険加入に適した営業に出会うために
繰り返しになりますが、保険は入り口が全てです。
人柄や営業トークに惑わされず、深い人間関係も求めず、生命保険の加入において大事なポイントを履き違えないよう注意してください。
自分に有益な情報を与えてくれる人か、保険だけじゃなく金融全般の知識を持っている人かを、しっかりと見極めましょう！
ちなみに保険マンモスでは、知識のアップデートをサポートすべく、生命保険の営業への教育体制を整えています。
顧客本位であるかどうかは営業の人次第ですが、少なくとも知識面においては、最低限のレベルは保証されていると思います。
「なかなか理想とする生命保険の営業と出会えないな」という人は、保険マンモスのマッチングサービスを利用してみてはいかがでしょうか。
（あべし）
この記事が気に入ったら いいね♪
この記事が気に入ったら
いいね♪
MoneyMotto!の最新情報をお届けします
